De la idee la oportunitate

Analiza unei oportunitati de afaceri este foarte complicata, pentru ca nu exista instrumente reale, masurabile, ale acestei analize. In realitate, singura masura clara a oportunitatii unei idei este momentul in care ea se transforma intr-un business de succes, etapa care apare insa mult mai tarziu, in geneza unei afaceri. Daca acest lucru nu se intampla insa, daca afacerea nu va avea succes, nu inseamna ca nu a existat o oportunitate, pentru ca este posibil ca acea oportunitate sa fi fost acolo cu adevarat, dar o executie inconsistenta a facut ca businessul sa esueze…
Si atunci, cum vedem totusi o oportunitate de afaceri? Este oare totul bazat, in aceste conditii, pe „fler” (gut-feeling) antreprenorial? Cine valideaza cumva acest fler? Analizand modul cum putem identifica oportunitatile de afaceri, lucrurile devin insa relativ simple atunci cand le structuram in cele 4 cai de recunoastere a oportunitatilor:

1. Educatie
Educatia este un element foarte important pentru recunoasterea oportunitatilor, iar aici nu vorbim doar de educatia legata in mod specific de un domeniu de activitate, ci de educatia pe care o primim in general, atat din scoala, in mod formal, cat si din familie sau din alte zone, in mod informal. O componenta majora pentru majoritatea antreprenorilor din acest punct de vedere este auto-educatia. Este cunoscut faptul ca multi dintre marii antreprenori ai lumii nu au terminat nici macar studiile universitare (desi sunt unii la fel de cunoscuti care au terminat chiar si studii postuniversitare), asa ca dezbaterea cu privire la rolul educatiei formale in dezvoltarea cu succes a afacerilor antreprenoriale este inca in plina desfasurare.

Pe diverse studii sociologice, mai ales cele realizate pe continental american, rezulta ca nu exista corelatii statistice intre nivelul de studii (deci intre educatia formala) si succesul in afaceri. Ceea ce vine probabil ca o usurare pentru ambele tabere, si pentru cei care sustin valoarea studiilor, dar si pentru cei care sustin ca e mai bine sa începi repede o activitate antreprenoriala si sa renunti la facultate sau chiar la terminarea studiilor medii (expresia americana „drop-out” nu descrie doar persoanele care au abandonat studiile ci mai descrie, ca o coincidenta, si jumatate dintre cei mai bogati oameni de afaceri din SUA, începand cu Bill Gates, Steve Jobs, Larry Ellison sau Michael Dell, ca exemple absolut remarcabile in acest sens).

Ceea ce insa este important de mentionat este ca toti acesti antreprenori extraordinari au decis sa renunte la SCOALA, nu la STUDII sau la EDUCATIE, pentru a-si dezvolta propriile afaceri. Atat ei, cat si multi alti antreprenori valorosi nu au incetat de fapt niciodata sa studieze si sa se educe, fie si daca a fost vorba de autoeducatie…

2.Experienta
In ceea ce priveste experienta, e usor sa intelegem ca ea este extrem de relevanta pentru oricine, atunci cand analizeaza o idee de afaceri si incearca sa identifice care este oportunitatea pe care aceasta idee o prezinta. Experienta poate fi, în principiu, de doua feluri, una este cea personala, iar alta este cea legata de job, de activitatea desfasurata intr-o organizatie (sau in mai multe). Iata de ce, este foarte
important ca, înainte de a porni la dezvoltarea unei afaceri, sa aveti o minima experienta de lucru in domeniul de referinta (sau, in anumite cazuri, este util sa aveti experienta in zona de servicii aferente acelui domeniu de activitate).
Cum obtineti aceasta experienta? Nimic mai simplu, puteti de exemplu sa va angajati (fie si part-time sau chiar ca intern, daca sunteti inca in anii de studii) intr-o companie care opereaza in acel domeniu si sa invatati, la fata locului si din experienta, cat mai multe lucruri despre acel domeniu. Veti avea astfel posibilitatea sa vedeti nu doar ce se face bine, ci poate si lucruri care nu se fac suficient de bine si pot fi imbunatatite (ceea ce poate da mai multa consistenta si valoare proiectului vostru de afaceri). De multe ori sunt socat sa vad prea multi antreprenori care vin si propun proiecte din domenii de afaceri pe care nu le cunosc deloc si care nu au avut nici macar curiozitatea sau interesul de a lua contact cu acel domeniu printr-o astfel de minima experienta de lucru într-o companie de profil…

Cele mai valoroase companii, în opinia mea, sunt acelea care reusesc sa dea angajatilor lor (mergand pana la cei mai bine platiti manageri din ierarhie) posibilitatea sa aiba o experienta reala în companie. Pe modelul consacrat de McDonalds si preluat de multe alte companii, in care trebuie sa treci prin toate pozitiile, de la cea de servit la tejghea pâna la caratul marfii si pana la spalatul pe jos in restaurant, pentru a ajunge sus, in management, asemenea companii dau o experienta reala angajatilor lor, care vor fi apoi mult mai bine pregatiti sa gaseasca solutiile potrivite pentru tot felul de problem care apar in activitatea unei companii.

Eu insumi, prin natura dezvoltarii antreprenoriale de la zero pe care am realizat-o in prima companie de calculatoare, am invatat nu doar sa asamblez sau sa depanez calculatoare, dar si sa transport toate aceste produse (inclusiv sa car si sa instalez asemenea calculatoare la domiciliul clientilor), sa fac vanzarea produselor (inclusiv prin accentuarea avantajelor oferite de firma, a tuturor argumentelor de vanzare), sa fac in plus si customer-care (raspunzand la telefon pentru diverse cereri si întrebari). Nu spun ca toti antreprenorii ar trebui sa urmeze acelasi drum al acumularii unei experiente atat de diverse, insa cu siguranta macar o experienta de baza in domeniul in care vrei sa iti dezvolti o afacere trebuie sa ai,
altfel nu te poti numi antreprenor.

3. Informatii din retelele de contacte (networking)
Partea de networking ar solicita probabil un capitol intreg (sau poate chiar o carte întreaga), in actualele conditii in care retelele sociale sunt atat de puternice si cresc atat de rapid. Fara sa intru in detalii cu privire la modul cum lucreaza aceste retele sociale, vreau doar sa spun ca, in prezent, informatiile din retelele de contacte (in general din cele de tip social-networks pe Internet, dar fara a subestima in vreun fel valoarea inca foarte mare a retelelor sociale traditionale)
sunt o arma extrem de puternica pe care un antreprenor o poate folosi in orice moment al dezvoltarii afacerii sale. Cu siguranta, retelele sociale vor fi foarte importante atunci cand afacerea creste si are nevoie sa convinga rapid cat mai multi clienti de calitatea si competitivitatea produselor si serviciilor oferite. Si vor fi la fel de importante atunci cand vom dori sa crestem valoarea brandului nostru. Dar pana atunci, inainte de a avea o afacere propriu-zisa, atunci cand doar analizam care este oportunitatea reala de business pe care o idee o prezinta, cat de importante ar putea fi aceste informatii din retelele de contacte?

Logica ne spune ca valoarea unor astfel de retele in faza initial este extraordinara, pentru ca ai acolo, in aceste retele, atat de multi oameni care iti pot valida (sau invalida, sau corecta) ideea, in calea sa catre o oportunitate de business. Si totusi, din motive greu de identificat, mult prea putini antreprenori la început de drum folosesc cu adevarat acest tip de informatii. Am constatat ca acesti antreprenori omit in analiza lor de business lucruri simple cum ar fi verificarea unei idei sau a unui concept prin retelele sociale existente.

Daca tot ai cateva mii de prieteni pe FaceBook si/sau cateva mii de urmaritori pe Twitter, nu ar fi o idee buna sa ii intrebi in primul rand pe acestia ce parere au despre ideea ta? Sunt acolo, nu te costa nimic si, de cele mai multe ori, iti vor da un raspuns plin de candoare si de sinceritate, deoarece ei se ghideaza dupa normele sociale (ale retelei sau dupa norme sociale generice), nu asteapta nici macar o minima recompensa pentru contributia lor. Asa ca folositi aceste canale, aceste retele, aceste oportunitati uriase pe care platformele de social-networking le deschid.

In orice caz, nici acum cativa ani (sau acum cateva zeci de ani) nu era imposibil sa obtii astfel de informatii, chiar daca instrumentele erau mai rudimentare, probabil procesul era in mare parte off-line, iar numarul de raspunsuri sau de persoane care ar fi putut intra intr-un astfel de proces era mult mai mic. Cu toate acestea, si acum, ca si atunci, orice student cu o idee de afaceri poate verifica rapid oportunitatea acesteia facand un mic chestionar cat mai bine gandit si care sa fie completat de colegii sai din facultate, sau poate chiar de persoane de pe strada, daca acel student coopteaza înca 2-3 colegi pentru un astfel de ministudiu sociologic ad-hoc. Ca o recomandare, daca faceti un astfel de studiu, oricat de informal, rugati un sociology cu experienta sa va redacteze intrebarile, pe baza unui set de obiective pe care vi le propuneti pentru acest studiu.

De ce aceste lucruri nu se fac mai des nu am sa înteleg niciodata.
Poate din lene, poate din suficienta sau poate pentru ca unii antreprenori nu vad aceste lucruri simple si prefera sa consume mult mai mult timp, efort si poate chiar si bani, dezvoltand niste concept de business ce se vor dovedi neviabile, pe care daca le-ar fi testat social la inceput, ar fi aflat ca: i) nu sunt bune de nimic sau ii) sunt gresite, dar ar putea functiona cu niste modificari mai mici sau mai
mari. Si asa cum se spune, o modificare in stadiul de proiect este în general de zece ori mai ieftina decat o modificare in stadiul de prototip sau pilot si de o suta de ori mai ieftina decat o modificare a produsului sau a businessului final.

4. Fler antreprenorial (Gut-Feeling)
Daca ai epuizat toate celelalte trei metode de a determina oportunitatea unei idei de afaceri, ramane intotdeauna cea de-a patra: intuitia, flerul antreprenorial sau ceea ce se numeste gut-feeling. Fara sa teoretizez prea mult asupra intuitiei, este demonstrat de stiintele neurologice ca ceea ce denumim „intuitie” este de fapt o asociere intre diverse semnale subliminale, pe care creierul le detecteaza in mod inconstient, si actiunile noastre (care mai apoi sunt numite „intuitive”). Evident, tocmai pentru ca vorbim de semnale subliminale, este destul de complicat sa punem intr-o ecuatie aceste semnale cu rezultatele actiunilor noastre bazate pe intuitie. Acesta este si motivul pentru care eu personal nu sunt un mare sustinator al intuitiei, ca argument unic in luarea unei decizii antreprenoriale importante.
Personal cred ca orice antreprenor rezonabil ar trebui mai intai sa analizeze faptele pe baza informatiilor pe care le poate extrage, in mod rezonabil, din primele trei metode de identificare a oportunitatilor. Daca oricare dintre aceste trei metode bazate pe informatii, actiuni si fapte reale (sau, si mai rau, daca doua sau toate trei metodele) ne sugereaza faptul ca nu exista o oportunitate in idea noastra de afaceri, cred ca, in ciuda unei intuitii care ar spune invers, ar trebui oricum sa renuntam. Daca dimpotriva, toate metodele de mai sus genereaza un rezultat pozitiv, putem eventual sa luam si intuitia in calcul, tocmai pentru ca, pe baza unor rezultate rationale pozitive, e greu de crezut ca niste semnale subliminale vor infirma validitatea acelei oportunitati. Iar daca intuitia va spune, chiar si in acest caz, sa nu mergeti mai departe, cu toate argumentele rationale pozitive de pana atunci, înseamna ca ceva este totusi in neregula si acesta ar fi unul dintre putinele cazuri în care as merge pe intuitie in pofida dovezilor rationale.
Ca sa nu risc sa distrug total ideea existentei unei intuitii antreprenoriale specifice si valoroase, pot spune insa, din proprie experienta, ca in intalnirile cu sute (poate peste o mie) de antreprenori in ultimii ani, cred ca am inceput sa detectez, la cei mai valorosi dintre ei, o anumit trasatura greu de definit si care are legatura cu aceasta intuitie antreprenoriala. Asa ca in opinia mea, aceasta intuitie exista, ea ar fi insa mai bine sa fie validata si in alte moduri, prin argumente solide, inainte de luarea unei decizii importante. Acest gut-feeling este ceva ce nu pot defini, dar e ceva ce cred ca deja recunosc atunci cand vad la antreprenorii din jurul meu… Epuizand cele patru metode de a identifica o oportunitate, e util sa mergem mai departe si sa vedem care ar fi acele indicii importante care ne pot ajuta sa intelegem astfel de oportunitati. Iar aceste indicia sunt indisolubil legate de nevoile din piata sau, altfel spus, nu exista vreo oportunitate reala de afaceri fara o nevoie reala (sau macar perceputa) a pietei, a consumatorilor, a companiilor sau a altor posibili clienti. Asa ajungem la criteriile de identificare a nevoii din piata
pentru o idee (sau pentru un proiect de business):

– tipul nevoii din piata: este aceasta nevoie in crestere, in scadere, trecuta, viitoare, emergenta etc.? In functie de raspunsul la aceste intrebari, putem intelege mai bine daca nu cumva ideea noastra vine prea tarziu (daca nevoia este deja de domeniul trecutului sau daca e deja in regres) sau prea devreme (daca este o nevoie care va deveni reala doar peste multi ani);

– timing-ul nevoii din piata: este aceasta nevoie una recurenta sau una singulara? care este frecventa acestei nevoi? unde se afla aceasta nevoie pe ciclul sau de viata? Raspunsul la aceste întrebari ne arata in plus si cat de consistenta poate fi oferta bazata pe idea noastra de afaceri, iar sfaturile simple aici ar fi sa fiti atenti la acele nevoi care se rezolva printr-un singur produs (pentru ca acele afaceri
sunt greu de dezvoltat, in lipsa recurentei tipice si a frecventei de cumparare pe care toate afacerile si-o doresc de la clientii lor);

– beneficiile oferite de produs vs. riscurile percepute de piata: care este utilitatea, care este atractivitatea, care sunt gusturile, motivatiile si obiceiurile cumparatorilor? In functie de raspunsul la aceste intrebari, puteti determina alte riscuri sau avantaje ale ideii voastre de afaceri (sau, in orice caz, solutii cu privire la imbunatatiri posibile ale ideii);

– cum este nevoia respectiva satisfacuta in prezent: exista alte produse sau servicii care satisfac aceasta nevoie? Pot aparea rapid astfel de solutii, eventual pornind de la produse existente si din ultimii ani ni-l dau proiectele cu fonduri europene, care pe hartie arata toate excelent (sunt bani nerambursabili, nu-i asa?), dar atunci cand trecem la implementare, de cele mai multe ori necesitatile de cash-flow sunt impovaratoare pentru antreprenori, mai ales pentru aceia care nu si-au asigurat de la bun inceput sursele de bani pentru cash-flow si pentru partea de cofinantare;

– comparatia cu alte investitii: uneori, este mai simplu sa analizam nevoile pietei si oportunitatea unei idei de afaceri daca facem comparatii cu alte investitii, preferabil investitii care sa fie totusi comparabile; ca o recomandare, incercati ca, atunci cand faceti orice comparatie, sa cunoasteti cat mai bine toate informatiile despre acea afacere, inainte de a trage o concluzie; din pacate, de multe ori
antreprenorii se lasa inselati de aspectul reusit al unor afaceri cunoscute, fara sa inteleaga ca in spatele acelei fatade de success pot sa se ascunda si multe probleme; un exemplu clasic aici este cel al liniilor aeriene, activitatea care a atras, de-a lungul timpului, numerosi antreprenori fascinati atat de ideea de a opera o companie cu multe avioane, dar si de aparenta profitabila a afacerilor din domeniu. Rezultatul acestei comparatii prost facute: mult prea multe companii aeriene opereaza azi in stare de faliment sau
insolventa, ca o dovada a problemelor de sistem din acest domeniu.

Cine a facut o comparatie corecta in acest domeniu? Acei antreprenori care au inteles avantajele low-cost flying in dauna modelului traditional si care nu si-au propus sa faca linii aeriene ca cele traditionale, ci foarte diferite de cele traditionale, in avantajul clientilor (cel putin ca pret, daca nu ca serviciu), dar si in avantajul propriu, ca profitabilitate. Un alt risc al comparatiei cu alte investitii este si capcana „me too” („si eu”), atunci cand vedem o afacere care arata atat de bine, incat ideea noastra este sa o copiem pur si simplu. Aceste „clone” ale unui model consacrat nu functioneaza decat in conditii bine definite si, in orice caz, o copie de tip copy-paste simplu nu va functiona niciodata (din motive care tin de piata adresabila, de diferentele culturale sau geografice, de resursele financiare implicate, ca si de multi alti factori).
– relatia dintre pret si performanta sau valoare: care este elasticitatea cererii si a preturilor? cat de stabila este piata? In multe cazuri, chiar daca exista o piata buna pentru acel produs sau pentru acea idee, e posibil ca un pret gresit sau o estimare gresita a cantitatilor pe care piata le poate solicita sa faca diferenta dintre succes si inca o oportunitate esuata;
– dimensiunea pietei si potentialul de crestere: care sunt dimensiunile curente, tendintele de crestere si care sunt riscurile cu privire la acea piata?
– care este disponibilitatea financiara a clientilor: indicele de incredere al consumatorilor, veniturile medii, posibilitatea de finantare? Uneori, o idee excelenta care raspunde unei nevoi reale a consumatorilor poate sa se transforme intr-o afacere foarte proasta, daca nu exista si disponibilitatea financiara necesara: e suficient sa ne uitam la afacerile cu electrocasnice din ultimii ani,
care au mers excelent atat timp cat a existat finantare prin credit de consum si care apoi au intrat in mari probleme in momentul in care aceasta finantare nu a mai fost disponibila, chiar daca nevoile reale ale pietei nu s-au schimbat foarte mult;
– fluxurile de cash si finantarea: care este necesarul de cash, care sunt expunerile maxime de cash, de unde se asigura finantarea afacerii? Ceea ce poate parea o oportunitate excelenta, devine o mare capcana pentru antreprenori atunci cand nu exista o analiza atenta a implicatiilor de cash si finantare;

Extras din cartea “Antreprenoriat”